战略客户合作潜力较大、合作价值较高，是商业银行长期经营的核心客户群体。各商业银行应高度重视，结合分行业务实际和辖内客户资源，制定战略客户3-5年的中长期业务发展规划，为商业银行战略客户业务发展设计清晰的路线图。

       客户视图是商业银行客户营销精细化管理的具体载体。商业银行经营机构的客户营销整体仍较为单一、分散，缺乏组织，导致商业银行与部分核心子公司、主要板块企业仍未建立稳固的业务关系，甚至缺乏认知，需要总分行牵头建立客户视图、业务视图，绘制战略客户族谱，服务多层级、多区域族谱内客户群，实施精准营销；价值提升精细化，战略客户合作空间、价值挖掘潜力较大，经营机构在总分行客户视图引导下进一步优化经营模式，由粗放式经营、重资产经营向集约式经营、轻资产经营方向转变，挖掘战略客户合作潜力，提升价值贡献。

       建设客户视图是商业银行看清看透企业、实施精准营销和主动营销、达成经营目标的基础和重要手段。战略客户的客户视图主要包括总部视图、成员企业视图、存量客户视图、目标客户视图、重大业务视图等五部分，其中总部视图和成员企业视图是基础，具体如下

总部视图——明确合作模式

成员企业视图+存量客户视图+目标客户视图——明确营销方向

重大业务视图——明确业务导向

序号	工作事项	业务进展	工作安排	需解决的主要问题	备注
1	……
2	……
3	……

       没有完美的方案或产品，也没有一成不变或一劳永逸的商业模式，“一招鲜，吃遍天”的模式越来越式微。商业银行要做好客户的需求挖掘、引导，还要保证自身产品和人员的高效专业，持续在客户需求和银行服务间保持紧密交流互动。客户视图为商业银行经营体系有效运转提供了重要前提保障。银行要提供优质的综合服务，让客户的各种金融需求在集团内都能得到有效满足，降低选择成本、提升客户体验，客户视图为商业银行从整体上及中长期角度制订合作规划、部署工作安排，提供了有效基础。

 

（本文拟发表于《现代管理科学》2018年第10期，已录用）